Kdo je pravi kupec?
Če je odgovor »vsi, ki to potrebujejo«, je prodajni pogovor že na začetku preširok.
PRODAJA
Preden od ekipe zahtevaš več prodaje, preveri, ali ima kupec dober razlog za nakup.
Ko prodaja zastane, hitro pomislimo na več klicev, boljši follow-up ali več pritiska na prodajnike. Jaz začnem korak prej: kdo je kupec, kateri problem rešujemo, zakaj bi ga to zanimalo in kje pogovor v resnici izgubi zagon?
Povej mi, kje se zatika
Več aktivnosti z napačnim pristopom še ne pomeni boljšega rezultata.
NAJPREJ POGLEJVA
Prodajni problem ni vedno v prodajalcu.
Kaj kupec kupuje?
Produkt je lahko odličen. Kupec pa se odloča za rešitev, ki jo zna povezati s svojim problemom.
Kje izgubljamo priložnosti?
Pri prvem stiku, vprašanju, ponudbi, ugovoru, zaključku ali pri nadaljnjem spremljanju?
Ali prodajo znamo ponoviti?
Dober prodajni nastop posameznika je uporaben. Dober prodajni proces je uporaben tudi takrat, ko njega ni.
PRODAJA REŠITEV
Najprej poslušaj. Potem razloži.
V Razgaljeni prodaji sem prodajni proces razdelal od cilja in pravega kupca do vprašanj, kredibilnosti, nagovora in zaključka. Ne zato, da bi vsak stavek govorili enako, ampak da razumemo, kaj mora pogovor doseči.
Če kupec po pogovoru ne razume, zakaj mu rešitev koristi, ga najbrž nismo premalo prepričevali. Verjetno smo ga premalo razumeli.
PRODAJNI KROG
Prodaja ni en stavek. Je zaporedje.
CiljPravi kupecPrvi kontaktKvaliteten pogovorVprašanjaKredibilnostProdajni nagovorZaključek